Sukses menjual dengan FAB



Salah satu kegiatan utama seorang entrepreneur adalah jualan (selling). Nah, menjual produk atau jasa, tidak boleh mengabaikan apa yang disebut FAB. FAB adalah singkatan dari Features, Advantages dan Benefits. Apa itu FAB, bagaimana menerapkannya dalam bisnis kita?
 
Setiap produk atau jasa pasti punya features. Features ini artinya, apa-apa saja yang melekat yang merupakan ciri dan karakteristik dari produk atau jasa kita.  Dengan mengetahui featuresnya, calon pembeli akan tahu bahwa barang atau jasa itu memang sesuai dengan dibutuhkan. Tentu saja, mengetahui featuresnya tidak cukup, calon pembeli sebaiknya juga bisa melihat apa keunggulan produk atau jasa kita ketimbang pesaing. Itu sebabnya, kita perlu juga menyampaikan advantages, yaitu keunggulan atau  kelebihan dibandingkan produk atau jasa yang ditawarkan oleh pesaing. Nah,  setiap calon pembeli pasti mencari barang atau jasa karena kebutuhan tertentu. Artinya, mereka harus merasakan manfaat dari produk atau jasa yang kita tawarkan.  Mari kita bahas satu per satu lagi agar lebih jelas.
 
Apa gunanya menampilkan features? Dengan menyampaikan karateristik, spesifikasi dan penjelasan tentang produk atau jasa, setidaknya kita telah menunjukkan bahwa penjual mengetahui betul tentang produk atau jasa yang ditawarkannya. Ini namanya product knowledge. Biasanya, setiap orang ada semacam penolakan di awal. Ini namanya “hard sell”, karena calon pembeli tidak mau dianggap sangat tertarik dengan barang yang hendak dibelinya. Dengan menyampaikan kepada calon pembeli, maka ini membuat mereka di awal ini setidaknya bisa mengurangi hambatan dari sisi calon pembeli. Memang kadang ada yang berusaha memaksa menjelaskan produk/jasa itu, tapi semua itu bisa kita minta dengan baik-baik agar calon pembeli bersedia mendengarkan atau membaca penjelasan mengenai features ini. Cara lain, biasanya juga memberi kesempatan kepada calon pembeli untuk mencoba, misalnya untuk barang elektronik, mobil, baju, sepatu atau lainnya.
 
Nah, berikutnya soal advantages atau keunggulan. Calon pembeli umumnya melihat “keunggulan” atau kelebihan produk atau jasa Anda kalau harga Anda lebih murah ketimbang barang atau jasa yang ditawarkan pihak lain. Nah ini pentingnya calon pembeli mengetahui serta menyadari benar-benar features yang Anda sampaikan. Sebab kalau mereka merasakan featuresnya sama, Anda mau tidak mau akan bersaing soal harga. Peperangan di benak konsumen untuk menentukan produk yang mana yang akan dibelinya, mau tidak mau akan melihat features yang ada, lalu apa keunggulannya dibanding produk lain.
 
Jadi, kalau kita bicara features , ini bicara tentang diri atau produk kita. Sementara kalau kita bicara advantage, itu bicara apa kelebihan atau keunggulan dibanding pihak lain. Features tentang kondisi internal kita, sementara advantages adalah posisi kita dibanding pihak lain. Apakah lebih bagus, apakah lebih murah. Biasanya cuma dua hal itu yang utama, soal kualitas dan harga. Bicara soal advatages, sebenarnya berkaitan dengan posisi kita di persaingan bisnis. Apakah barang kita lebih baik,  biasa saja, apakah lebih murah, lebih mahal, pelayanan kita lebih baik, atau bahkan lebih buruk, dibandikan dengan pesaing atau  pihak lain.
 
Nah, yang terakhir adalah benefit. Percuma kita bicara features panjang lebar dan menjelaskan apa keunggulan kita dibanding produk atau jasa lain, kalau kita tidak bisa memberi keyakinan kepada calon pembeli bahwa produk atau jasa kita akan memberi manfaat (benefit) kepada mereka. Jadi, ini bicara tidak lagi tentang diri kita atau pesaing, tetapi di sisi pihak pelanggan. Ini yang sering dilupakan sebab tidak semua penjual itu mau berempati, atau berada di posisi pelanggan. Mereka bisa saja bilang, manfaatnya ini dan itu, tapi pelanggan hanya merasakan itu sebagai ucapan biasa saja, sehingga tidak kena di hatinya. Ingat, orang memberli produk atau jasa memang di awal berangkat dengan pikirannya, tetapi saat memutuskan untuk membeli, dia menggunakan emosinya. Tidak lagi bicara apa keuntungan serta kelebihannya, tapi apa manfaatnya barang itu bagi dirinya. Bahkan kalau produk itu bisa memberi manfaat bahwa dia akan lebih bergengsi atau lebih percaya diri, itu akan mempengaruhinya dalam membuat keputusan membeli.
 
Oleh karena itu, bicara benefit, jangan dari sisi penjual, tapi dari sisi pembeli. Anda sebagai penjual HARUS tahu benar apa yang diinginkan pelanggan. Harus mengerti betul apa yang dimaui mereka. Apa kebutuhan yang sebenarnya dari calon pembeli ini. Misalnya ada yang mau beli mobil, apakah dia butuh yang aman, cari yang irit BBM, cari yang bisa berjalan cepat. butuh yang bisa untuk dipakai bergaya buat cari pacar? Repotnya, apa yang diinginkan ini belum tentu yang terucap. Anda harus tahu benar tentang hal ini, atau mereka akan pergi dari Anda karena Anda tidak berhasil meyakinkan mereka bahwa produk yang Anda tawarkan itu benar-benar akan memberi manfaat yang sesuai dengan yang diinginkan.
 
Jadi, sekali lagi… kalau features bicara tentang diri kita, advantages bicara soal posisi kita di tengah kompetisi yang ada, maka benefits adalah bicara soal dari sisi pelanggan. Ingat, ini tidak mudah hanya ngomong: “Manfaat produk ini adalah… bla bla bla..” Tidak bisa seperti itu, tetapi harus bisa mengerti betul tentang pelanggan. Tiap pelanggan berbeda-beda dan tidak bisa disamaratakan. Inilah seninya menjual, tiap orang harus dihadapi dengan cara yang berbeda. Anda mesti banyak berlatih untuk itu, mengenal hati, seperti kata Hermawan Kertajaya dan Philip Kotler dalam Marketing 3.0: From Products to Customers to the Human Spirit, unsur empati dalam bisnis di era sekarang ini sangat utama.  Karena pemasaran saat ini sudah berkembang dan pelanggan itu tidak cuma bisa dijejali produk saja. Pelanggan itu merupakan pribadi yang kompleks, emosional, didorong oleh nilai apa yang bisa didapatkan serta merupakan makhluk multi dimensional. Ini tantangan kita sebagai entrepreneur, sehingga tidak cukup kalau Anda hanya pedagang saja.
 
Salam entrepreneur!

0 Komentar:

Posting Komentar