Saat ini banyak yang membahas soal BMC, Business Model Canvas. Bentuk dari BMC memang macam-macam, bamun karena namanya canvas, secara prinsip, hal itu dibuat dalam satu lembar kanvas atau kertas yang bisa secara langsung menggambarkan model bisnis yang hendak kita lakukan. Namun apakah itu BMC? Apa sama atau berbeda dengan yang namanya business plan (rencana bisnis)?
BMC dengan business plan itu berbeda. Lalu di mana bedanya? Secara sederhana, bisnis model itu adalah penjelasan mengenai bagaimana bisnis Anda menghasilkan uang. “A business model is how your business makes money”. Misalnya, Anda punya sapi dan bagaimana cara Anda bisa menghasilkan uang dengan sapi Anda itu? Atau, Anda punya mobil di rumah, bagaimana menghasilkan uang dengan mobil tersebut? Cara menghasilkan itu yang dituangkan dalam bisnis model. Semakin inovatif, maka bisnis model antara satu orang dengan orang lain berbeda. Misalnya, kalau punya mobil, bisa saja yang satu akan dibuat untuk usaha antar jemput, sementara yang lain dibuat untuk jualan kaos distro di jalan, atau mungkin dibuat tempat iklan, yang lain mungkin dibuat kursus mengemudi. Jadi ini tergantung ide bisnisnya dan mengubahnya menjadi sebuah peluang.
Bedanya dengan business plan adalah sebuah panduan bagaimana melaksanakan agar bisnis itu bisa berjalan dan tercapai, tentunya harus disertai dengan tujuan bisnis serta alasan bahwa bisnis ini layak dan bisa untuk dilakukan. Jadi, kalau model bisnis adalah tentang bagaimana cara bisnis Anda menghasilkan uang, rencana bisnis (business plan) adalah pernyataan yang berisi tentang penjelasan usaha yang mau dilakukan, ada riset pasarnya, rencana keuangannya, rencana operasionalnya, rencana manajemen dan pemasarannya. Business plan lebih kompleks.
Saya coba kasih contoh, misalnya di rumah Anda ada sebuah becak yang sudah tidak terpakai. Anda timbul ide untuk membuatnya menjadi odong-odong. Bagi yang belum tahu, odong-odong adalah sebuah alat permainan kelililing sebentuk becak yang berisi tempat duduk bergoyang. Maka untuk bisa melakukan bisnis ini, Anda mesti tahu siapa segmen pelanggannya. Tentu saja pelanggannya adalah anak-anak. Tapi anak-anak itu kan banyak segmennya. Ada kelas ekonomi atas, ada menengah, ada yang bawah. Anda mesti tentukan itu, karena ini akan mempengaruhi keputusan Anda membuat odong-odongnya. Semisal, Anda mau membuat odong-odong untuk anak-anak dari kelas ekonomi atas, maka odong-odongnya mesti juga eksklusif. Nah, nantinya pun operasinya odong-odong ekskusif ini juga di mall-mall. Tapi anggaplah bukan itu target pasar yang hendak dituju, melainkan anak-anak di perumahan sekitar yang tergolong menengah bawah, maka bentuk odong-odongnya juga tidak harus istimewa.
Nah setelah Anda tentukan siapa segmen pelanggan yang hendak dituju, Anda tetapkan apa yang hendak Anda tawarkan ke mereka. Secara sederhana, Anda bisa mengatakan bahwa akan menawarkan permainan odong-odong, tetapi harus lebih spesifik… odong-odong yang bagaimana? Mengapa hal ini perlu dijelaskan lebih spesifik? Karena inilah yang dinamakan “value proposition”, di mana hal ini yang membedakan Anda dengan yang lain. Atau setidaknya, apa yang ingin ditawarkan itu benar-benar dibutuhkan oleh pelanggan. Misalnya, odong-odong yang bersih dan aman.
Oke, kita sekarang coba bahas mengenai business model canvas ini dengan lebih detail.
Februari 2013 lalu saya ke Singapore untuk mengikuti workshop tentang Business Model Canvas yang diberikan langsung oleh Yves Pigneur. Siapakah Yves Pigneur? Bersama Alexander Osterwalder, Yves Pigneur adalah penulis buku Business Model Generation. Dengan memahami Business Model Canvas, kita dapat menguasai konsep bisnis model yang rumit menjadi lebih sederhana yang ditampilkan dalam bentuk lembar kanvas berisi 9 kotak, yang disebut peta sembilan elemen, yang mencakup Customer Segments, Value Propositions, Channels, Customer Relationships, Revenue Streams, Key Resources, Key Activities, Key Partnerships, dan Cost Structures. Mendapat penjelasan langsung dari Yves Pigneur membuat saya lebih memahami alur logika pembuatan BMC.
Langkah awal dari membuat BMC adalah menuliskan customer segmen yang akan kita pilih. Seorang mahasiswa saya pernah berargumen dengan saya bahwa harusnya di awal bukan customer segmen tapi value proposition. Saya menjelaskan dari apa yang telah saya pahami, bahwa kita tidak mungkin bisa membuat sebuah produk atau jasa dengan baik kalau kita tidak tentukan lebih dahulu siapa pelanggan kita. Hal ini dicontohkan Yves Pigneur dalam penjelasannya, bahwa perusahaan seperti Apple, saat membuat Ipad, misalnya, menentukan lebih dulu siapa bakal pelanggannya. Dengan begitu, mereka baru menawarkan produk yang sesuai dengan siapa pelanggannya. Kalau kita membuat produk tertentu sesuai dengan yang kita mau, maka kita akan kesulitan memasarkan karena kita baru akan mencari siapa pasar yang cocok dengan barang kita. Kita tahu kegagalan produk seperty kymco, sebuah motor matic, yang dibuat dengan bagus tapi karena tidak menentukan siapa pelanggannya, maka gagal di pasaran. Berbeda ketika Mio masuk ke pasar, mereka sudah membidik siapa pasar yang dituju dan menyesuaikan produknya dengan calon pelanggannya. Hasilnya, kita tahu mereka sukses.
Nah, jadi harusnya jelas bahwa di awal kita memikirkan bisnis, siapa pelanggan yang hendak kita target, itu penting untuk ditetapkan lebih dahulu. Saya juga pernah ikut seminar yang dibawakan oleh Adnan Mahmud, seorang sociopreneur, di mana ditekankan “Best ideas have customers before products.” Intinya, percuma kita punya produk hebat tapi tidak ada pelanggannya.
Kembali ke BMC, setelah kita tentukan siapa pelanggan kita, lalu kita perjelas apa yang mau kita tawarkan ke pelanggan tersebut, di sanalah kita menuliskan “Value proposition”. Seperti misalnya, perusahaan penerbangan Air Asia, di mana customer segmennya adalah kelas menengah, mereka mempunyai value proposition yang simple, yakni 'Now Everyone Can Fly'. Dengan Air Asia, kalau dulu hanya orang kaya saja bisa terbang, kini semua orang bisa terbang. Itu value proposition yang ditawarkan. Air Asia membuat sebuah model bisnis penerbangan yang inovatif, yakni budget airline.
Kalau kita lihat, sebenarnya value proposition ini kalau dirumuskan dengan tepat dan benar-benar menjadi panduan berbisnis kita, maka ini akan menjadi positioning bisnis kita di tengah-tengah industri atau persaingan yang ada.
Setelah kita tahu value apa yang ingin ditawarkan, maka langkah berikutnya adalah dengan cara apa atau melalui apa hal itu bisa sampai ke pelanggan. Ini berarti kita masuk ke dalam “Channels”. Apakah kita menjualnya lewat toko, atau lewat internet (online), atau lewat pameran dagang, atau dari rumah ke rumah, dan banyak cara lainnya. Misalnya Anda mau jualan baju, maka channel atau salurannya bisa lewat toko, atau lewat facebook, atau bisa juga Anda berjualan dengan mobil keliling dan sebagainya.
Selanjutnya, Anda tentu tidak ingin pelanggan Anda hanya sekali saja beli, melainkan mengharapkan mereka melakukan pembelian berulang dan bahkan mempromosikan bisnis Anda ke teman-teman mereka. Dengan demikian bisnis Anda makin akan berkembang dan besar. Untuk itu, Anda perlu memikirkan yang namanya customer relationship. Anda perlu punya program atau cara bagaimana menjaga hubungan dengan pelanggan. Memang ada ilmu tersendiri yang perlu dipelajari tentang mengelola hubungan dengan pelanggan ini. Bentuk dari customer relationship ini bisa macam-macam, misalnya membentuk komunitas, sebagai contoh ada perusahaan bus yang membuat komunitas pencinta bus tersebut. Bisa juga sebuah bank membuat program pelatihan untuk nasabahnya agar hubungannya makin erat. Ini juga menuntut kreativitas dan inisiatif dari kita sebagai entrepreneur untuk mengelola customer relationship yang efektif.
Tentunya, jika semua ini berjalan lancar, Anda akan mendapatkan pemasukan uang atau , Revenue Streams. Dari mana Anda bisa mendapatkan pemasukan uang itu? Bisa dari penjualan produk atau jasa yang Anda tawarkan, atau Anda juga bisa pikirkan cara-cara lain yang memungkinkan Anda mendapatkan uang lebih banyak. Misalnya, awalnya Anda buka rumah makan, penghasilan Anda adalah dari jual makanan dan minuman. Namun Anda kemudian bisa membuat rumah makan Anda bisa dijual dalam bentuk franchise, sehingga pendapatan Anda tidak hanya dari jual makanan minuman saja, tapi kini bisa dapat dari penjualan franchise. Atau bisa juga, Anda mendapat pemasukan uang dari produk kecap atau lainnya yang mau pasang iklan di rumah makan Anda. Jadi, jangan terpaku pemasukan yang umum saja, gunakan kreativitas Anda untuk membuat pemasukan makin besar.
Sudah lima elemen kita bahas, yakni Customer Segments, Value Propositions, Channels, Customer Relationships, Revenue Streams. Kini kita akanbahas 4 elemen yang lain, di mana ini lebih pada sisi internal usaha kita.
Untuk bisa menjalankan bisnis yang kita lakukan, kita perlu yang namanya key resources. Artinya adalah sumber daya kunci apa saya yang kita perlukan. Kalau kita bisnis rumah makan, kita memerlukan tukang masak atau koki dan sebagainya yang menjadi sumber daya kita yang utama, kita perlu ada sumber daya manusia, perlu uang untuk modal, tempat, resep, sistem dan sebagainya. Jadi ini adalah tentang apa yang harus kita punyai dalam diri kita agar bisnis kita bisa berjalan. Key resources pada dasarnya adalah modal, namun kita harus ingat, modal tidak hanya uang saja.
Nah, setiap bisnis pasti punya kegiatan usaha dan ada aktivitasnya, maka langkah berikutnya adalah menjelaskan tentang apa saja aktivitas yang harus dilakukan. Sebagai contoh, kalau kita membuat usaha rumah makan, maka aktivitas kuncinya adalah memasak, memilih bahan makanan di pasar, melayani pelanggan, menyusun menu, dan lainnya. Kalau kita misalnya jualan baju, maka aktivitasnya adalah mengambil atau membeli barang dagangan di supplier, melakukan penataan tampilan di toko, menjual dan sebagainya. Jadi, di sini adalah berusaha menjelaskan apa saja aktivitas yang dilakukan dalam bisnis kita tersebut.
Untuk bisa berjalan dengan baik, tidak ada usaha yang bisa berjalan tanpa adanya kerja sama dengan pihak lain. Untuk itu ada yang namanya partner kunci atau key partnership. Paling sederhana, Anda perlu menjalin kerja sama yang baik dengan supplier atau pemasok Anda. Kalau Anda butuh modal lebih besar sehingga memerlukan pinjaman ke Bank, maka pihak Bank adalah merupakan partner Anda juga. Barangkali juga usaha Anda akan berjalan lebih lancar jika Anda ikut dalam organisasi dagang tertentu, maka hal itu juga akan menjadi partner Anda. Contoh lain, kalau usaha Anda adalah bursa tenaga kerja, maka key partner yangmesti digandeng adalah Disnaker, atau kalau Anda bisnis PJTKI, maka KJRI juga menjadi partner Anda. Intinya, siapa saja atau pihak mana saja yang harus berhubungan dengan Anda sehubungan dengan aktivitas usaha Anda, akan menjadi partner kunci Anda.
Akhirnya, semua itu jelas butuh biaya. Sumber daya yang Anda miliki, seperti pegawai hingga kegiatan yang Anda lakukan, akan membutuhkan biaya (costs). Maka Anda perlu menjelaskan, biaya-biaya apa saja yang harus Anda keluarkan. Sebagai contoh, membayar biaya pegawai, biaya telepon, biaya operasional, pajak dan lain sebagainya.
Nah, bagaimana kita bisa menilai bisnis model kita ini bagus? Prinsipnya sederhana, yakni biaya yang Anda keluarkan harus lebih kecil dari uang yang akan Anda terima. Cost structures harus lebih kecil ketimbang Revenue streams. Dengan begitu model bisnis Anda layak untuk dilakukan.
Demikian alur logika bagaimana membangun sebuah model bisnis. Semoga mudah dipahami dan dipraktekkan dalam menyusun sebuah business model canvas.
http://www.slideshare.net/nur2008/urutan-membuat-bmc
